Руководитель отдела продаж

ФУНКЦИИ РОП*

1. ВЫБРАТЬ ПРАВИЛЬНУЮ СТРАТЕГИЮ ПРОДАЖ.Ежедневно работать над ростом продаж. РОП должен выбрать правильную стратегию: схлопывание, увеличение объемов и эффективности работы, захват нового рынка, сегмента.
2. СОСТАВИТЬ ПЛАН ПРОДАЖ. Чтобы составить план продаж, нужно четко понимать, какие показатели эффективности важно замерять, кто будет ответственным за достижение результата, и главное, каких целей вы хотите достичь.
   РОП должен уметь использовать метод декомпозиции и делать все расчеты, исходя из желаемого размера прибыли.
3. ПОСТАВИТЬ ЦЕЛИ МЕНЕДЖЕРАМ ПО SMART*. РОП должен построить эффективную систему планирования продаж, удержать лучших продавцов и помочь менеджерам поставить личные цели, которые сочетаются с целями компании.
4. ПОСТАВИТЬ ЗАДАЧИ МЕНЕДЖЕРАМ ПО ВСТРЕЧАМ И ЗВОНКАМ. РОП должен понимать, насколько можно загрузить продавцов и какие изменения придется внести в работу отдела продаж, чтобы увеличить выручку.
   Он должен составить ежедневный план работы менеджера по звонкам и встречам.
5. СОЗДАТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ СТРУКТУРУ ОТДЕЛА ПРОДАЖ. Поскольку успех во многом зависит от правильного построения отдела продаж, его структуры и распределения функций между менеджерами.
   РОП должен эффективно разделить обязанности, в зависимости от каналов продаж, видов продукта, виды клиентов.
6. РАЗВИТИЕ ОТДЕЛ ПРОДАЖ. РОП должен знать и применять принципы планирования, опробации, контроля и реализации эффективных методов продаж.
   Например цикл ДЕММИНГА*
7. ЕЖЕДНЕВНЫЕ СОВЕЩАНИЯ. Проводит ежедневные совещания с менеджерами отдела продаж.
   Одним из эффективных способов контроля за выполнением плана продаж является регулярное проведение совещаний с менеджерами.
   РОП должен правильно их организовать, эффективно и регулярно проводить, контролируя ежедневно выполнения плана продаж.
8. МАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИИ. Построить эффективную систему материальной мотивации менеджеров.
   Сколько нужно платить продавцам, чтобы они хотели работать лучше и не ушли к конкурентам?
   РОП должен знать, из чего складывается заработная плата менеджеров, какими должны быть оклад и бонусы.
9. НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИИ. Построить эффективную систему нематериальной мотивации менеджеров.
   Вечный вопрос — как правильно стимулировать сотрудников работать лучше и продавать больше.
   Мотивация сотрудников может быть, как материальной, так и нематериальной.
   РОП должен настроить систему конкурсов в отделе продаж.
10. УДАЛЕННЫЙ ОТДЕЛ КОНТРОЛЯ КАЧЕСТВА. Чтобы отдел продаж развивался, руководитель должен ежедневно понимать, насколько хорошо работают менеджеры.
    Для этого РОП должен создать удаленный отдел контроля качества, настроить для него систему отчетности для оценки работы менеджеров.
    И далее разработать систему повышения уровня их навыков и результатов.
11. ЗВОНКИ МЕНЕДЖЕРОВ. Прослушивать звонки менеджеров регулярно.
    На большинстве этапов заключения сделки общение с клиентом в основном ведется по телефону.
    Если РОП не будет слушать запись разговоров менеджеров, он не сможет помешать срыву сделки.
    В день нужно выборочно прослушивать по 2 разговора каждого менеджера.
12. PIPELINE*. Pipeline — список сделок в работе менеджера, которые находятся на разных стадиях завершения с разной вероятностью оплаты.
    РОП должен контролировать данные в pipeline, чтобы увеличивать продажи.

*РОП - Руководитель отдела продаж

*SMART - SMART постановка целей – конкретных, измеримых, достижимых, реалистичных и своевременных, признается передовой практикой управления.

SMART философия в определении целей – это ясность и четкость задачи, основа для обсуждения и сотрудничества между подразделениями предприятия, мощный мотивационный инструмент.

*ЦИКЛ ДЕМИНГА

• Планирование - Действия должны планироваться перед началом преобразований. Этот шаг охватывает анализ фактического состояния, сведения о потенциале улучшения, а также разработку плановой концепции.
• Осуществление - Так называется образ действий, соответствующий не распространенному понятию преобразование, а апробированию, тестированию и оптимизации принятой ранее концепции с помощью быстро реализуемых и простых инструментов.
• Контроль - Здесь контролируется и тщательно перепроверяется реализованный в небольшом процессе результат для широкого перемещения улучшений как нового стандарта.
• Претворение в жизнь - В этом шаге новая концепция внедряется, документируется и регулярно проверяется ее соблюдение. Эти действия могут охватывать большие изменения в области структуры и хода процессов.

Дальнейшие улучшения начинаются снова с шага планирования.

*PIPELINE

Пайплан продаж – это документ, отчёт или сводка, в которой собраны данные по движению клиентов.

В пайплайн прописаны статусы всех сделок: от подачи заявки до подписания договора или совершения оплаты.

Обычно пайплайн выглядит как большая и сводная таблица или журнал продаж.